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9个看房人南京老板试水“云卖房”
发布时间:2020-03-25 16:23
9个看房人南京老板试水“云卖房”



“孩子4岁,如何买学区房?买房的策略是,先定战略再定策略。学校定位好,再选择对应的房子,总价、单价、面积,就看你的选择排序,学校、自住、投资,不要用加法,要用排除法……”进入房产行业十余年的朱大,在这个春天,开始尝试成为一名抖音主播。

从2009年到现在,朱大深耕学区房领域,也在南京拥有了自己的房产咨询公司。在抖音上,他的账号 @宿诚房产咨询 坚持每天发布一条房产相关短视频已有两年时间,拥有近45万粉丝关注,是粉丝们心中学区房领域的专家。

3月份的一场,有9个意向客户联系朱大。在战疫的当下,这已是难得的成绩。

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“人家带货是带口红,我是带房子”

@宿诚房产咨询 的老板朱大,在抖音发布短视频已经有两年时间。2018年,朋友向他介绍了抖音。“刚开始我以为只是一个娱乐的工具,不太想看。但朋友跟我说,他在抖音上学习羽毛球,看得多了,抖音就向他推送了更多羽毛球相关的知识。”朱大说。“如果你在抖音上讲学区房,你就是抖音上的学区房专家了。”朋友的一句话打动了朱大。他开始在抖音上分享购买房产相关的经验,比如买房要不要贷款、如何选利息等等。第一条发出去,就吸引了两万粉丝的关注。

两年来,他坚持每天发布一条抖音短视频,积累了40多万粉丝。中午从公司出来吃饭,会遇到看过视频的人对他说:“唉?你不是那个朱大嘛,房产讲得不错。”饭店老板也看过他的视频,吃饭要给他打折。

他将抖音作为一个分享经验、宣传公司的平台,但没想过可以在抖音上卖房子:“像人家卖面膜、化妆品,是有优势的。但是房子起码几百万,在线下卖周期也要两三个月。在网上卖房产,太重了。”

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开始用抖音直播,还是疫情发生之后的事。突如其来的疫情,为人们线下的工作按下了暂停键。房地产投资、销售、拿地等均出现大幅度下滑。受疫情影响,多地售楼处被迫暂停销售活动,现在,朱大变成了“直播卖房子”的人:“因为疫情,线下的分享活动做不了,我们就做了直播。也是被逼出来的,公司想活下去,只能想办法。”

疫情发生前,宿诚房产咨询公司每周都会举办一次线下的分享活动,分享一些与购买学区房相关的经验、知识,解答客户们关心的问题。这样一来可以增加客户的粘性,而来也是一种客户筛选机制。

疫情发生后,线下的活动不能举办了。朱大带领同事们,开始尝试用线上的方式和客户们交流。他们尝试过不同的平台,“后来我在抖音上看到一个主播,直播间有20万人,观看的用户在不断提问,都没有问题。我就觉得,抖音这个平台非常适合广泛传递信息。”

他在原有的客户社群里预告了一周,很多想参加活动客户都来看了直播。抖音团队帮他将直播链接挂上首页,又吸引来很多关心学区房购买的网友观看。

直播中,他向大家介绍了正在出售的房源,也以自己十几年积累下的经验,和网友们分享了许多经验心得。

“我们只专注学区房,做了十几年,分享的很多经验是网友们比较愿意去了解的。比如户口怎么迁,这个事情懂的人去做,可能半小时就做完了,但不懂的人就要担心很多问题。有位网友提问自己家双胞胎能不能用一个学区房来上学,我们之前遇到过类似的情况,就可以为他们解答。”朱大说。

“有的客户错过了直播时间没看到,还来问我们怎么办、下次直播是什么时候。”几次直播之后,他开始把直播的时间常态化,方便大家安排好时间来听。

以前线下的交流会一般安排在周六或周日下午,现在,他把直播的时间安排在周五晚上七八点钟:“南京的作息大家六点下班,七八点钟在家里,可以吃饭或者休息的时候看一下。客户周五看完直播跟我们联系一下,周六周日有意向的话就可以现场看房子了。”

“人家带货是带口红,我是带房子。”朱大说。真正卖房的过程依然免不了线下沟通,但每次直播后,都有八九个客户来和朱大交流,希望能去线下看房。他给客户和公司的同事拉了群:“能不能成交要看我们的努力,也要看机缘巧合。但我认为是会有成交的。”
“有个销售漏斗理论:一万人认识我,一千人联系,到一百人线下接触。现在我们做一场直播,也许几百人看到了,几十人联系了我,最后两三个人买了房子,产生了这样的流量。”朱大说,直播开通后,抖音也注意到了@宿诚房产咨询 的情况,为他们提供了支持:“帮我们接入了公司的端口,让我们能够在上面发布房源。客户只要点击屏幕就能查看房源,这个功能还是比较赞的。” 朱大说,疫情之后,如果网友们需要,他还会继续直播下去:“以前在线下,大家来参加活动路上要花时间,我也要准备茶水什么的。做直播我们都不费事,更加简单方便。人越来越懒,促使我们做的事也越来越高效。”

“直播卖房是一种变革”

朱大1999年毕业,做了十年电脑经销商后,他意识到网购对电脑行业的冲击,决定改行。在自己购买学区房的过程里,他发现中介作为房产经营的服务者,正在成为一种趋势。而学区房中介,又是房产中介金字塔尖上的明珠。他开始进入学区房经济领域工作,后来自己开了公司,到现在已经有十年出头。

十年间,深知互联网力量的他,也在不断创新着公司的宣传方式。智能手机普及,房产经纪们和客户交流的方式变成了聊天软件,朱大也开始尝试在不同平台上为公司吸引流量,“视频这个方式是最适合年轻人的。”他在抖音拍摄短视频,也为公司提高了知名度。

直播“卖房”之后,他给店长们开会,告诉他们要跟上这次“新的变革”:“很多四五十岁的房产经纪人说不会用,那我说对不起,不学习以后可能会没有客户。这不是公司要求你,是社会在不断推着你进步。”

“以前买学区房的客户是70后,后来是80后,现在基本是90后甚至00后了。”朱大说,“我们也要跟得上年轻人的方式,用他们所需要的视频方式,来展现出他们想知道的信息。”

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抖音直播的经营,也源自他十年来的不断累积、沉淀。十年里,他不甘心只做一个“为了养家糊口,卖一个房子多挣几万块钱”的销售者,而是在不断收集信息,建立社群,把自己变成学区房领域的专家。

他注重线下的积累,学区内的学校报名时,会站到学校门和家长们交流。他注重保持与客户的联系:“买房前跟你聊,买完房跟你聊,甚至三五年后你要卖房了还跟你聊。我跟客户产生的是十年、二十年的连接,而不是卖完一单就结束了。我了解他的全部情况,懂他的需求,所以我就不只是一个中介,而是房产咨询顾问。”

他非常注重客户隐私,分享经验时只讲遇到的情况,从不泄露任何与客户隐私相关的信息。客户们信任他,更愿意与他分享信息。“抖音给每个行业都带来了机会,只是看你能不能在这个机会中得到自己的生态位。比如南京的学区房,我占了这个生态位,那么其他人就进不来了。像是在抖音上卖水饺、卖口红、卖衣服的人,也有他们的生态位。”朱大说。



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